Það er tvímælalaust auðveldara fyrir ung íslensk fyrirtæki að selja vörur sínar til annarra landa í dag en fyrir áratug síðan. Netið auðveldar leit að mögulegum kaupendum, Skype lækkar símakostnaðinn og samfélagsmiðlar á borð við Facebook og Twitter hjálpa til við að koma vörum og þjónustu á framfæri.
Við hjá Tulipop framleiðum gjafavörur og með fyrrnefndum leiðum höfum við náð að bæta talsverðum fjölda erlendra aðila í hóp söluaðila. Það sem mestu hefur þó skilað er þátttaka í sérhæfðum vörusýningum á okkar sviði. Okkar reynsla er sú að það jafnast ekkert á við gömlu góðu leiðina: að hitta kaupendur í eigin persónu þannig að þeir fái tækifæri til að sjá vörurnar og hitta fólkið á bak við fyrirtækið.
Þátttaka í stórri vörusýningu er stór fjárfesting og heilmikið lærdómsferli. Hér eru nokkur hagnýt atriði sem geta nýst fyrirtækjum sem eru í svipuðum hugleiðingum:
1. Vandaðu valið á sýningu. Viltu fara á stóra alþjóðlega sýningu eða minni sýningu sem þjónar fáum löndum? Skoðaðu hverjir heimsækja sýninguna – eru það fyrirtækin sem þú vilt ná til? Og hvaða fyrirtæki eru meðal sýnenda – verður þú í góðum félagsskap? Reyndu að heimsækja sýninguna áður en þú tekur þátt eða tala við fyrri sýnendur og læra af þeirra reynslu.
2. Tryggðu þér góðan bás á réttum stað. Á sýningarsvæðum sem geta verið á stærð við tuttugu Laugardalshallir er lykilatriði að vera á réttum stað. Spurðu hvaða fyrirtæki verða í nærliggjandi básum og reyndu að tryggja þér hornbás sem er nálægt inngangi.
3. Góður undirbúningur skiptir sköpum. Sendu út boðskort og hringdu í innkaupastjóra fyrirtækja sem þú vilt ná til. Reyndu að komast að því hvaða fjölmiðlar verða á svæðinu og útbúðu fjölmiðlapakka sem inniheldur myndir og allar þær upplýsingar sem þú vilt koma á framfæri.
4. Ekki gleyma smáatriðunum. Vertu með verðlista í helstu gjaldmiðlum, upplýsingar um magnafslætti, greiðsluskilmála, lágmarkspöntun o.þ.h. Fyrir íslenskt fyrirtæki er sérstaklega mikilvægt að hafa á reiðum höndum svör við spurningum sem varða tolla og flutningskostnað.
5. Eftirfylgni. Hafðu samband við alla sem sýndu áhuga. Sendu þeim tölvupóst og hringdu svo aftur – og aftur.
Og að lokum, taktu aftur þátt næst! Kaupendur vilja sjá að fyrirtækið þitt sé komið til að vera og allar líkur eru á að þú seljir miklu meira þegar þú tekur þátt í annað sinn heldur en í það fyrsta.
Greinin birtist í Viðskiptablaðinu 26. apríl 2012.
Höfundur er annar stofnenda Tulipop og MBA frá London Business School.